一、客戶的需求分幾種?
客戶的需求分為試探、詢價、比價、找現(xiàn)貨、長單。其中找現(xiàn)貨分為：為自己找現(xiàn)貨和代別人找現(xiàn)貨。
二、客戶會在什么樣的情況下發(fā)出這種需求？
試探性需求
當(dāng)?shù)谝淮胃蛻魷贤ǎ虬l(fā)郵件時，銷售人員會介紹公司的優(yōu)勢，這時，由于新銷售對這個行業(yè)了解不深，對客戶也不熟悉，會將公司說的非常好。這時客戶會給出一到幾個需求，作為試探，以驗證公司及你的實力是否真如你所說的那么強。這個時候的需求為試探性需求。這種需求通常不是真正的需求，基本上不會有訂單�？蛻糇铌P(guān)心的是你的服務(wù)、態(tài)度及處理這個需求的方式。
詢價性需求
詢價性的需求，也不是真實需求。客戶發(fā)出這種需求，通常有兩種情況，
一是OEM 工廠要競標(biāo)，這時他們也沒有接到訂單，希望你能給出報價，以便他們的業(yè)務(wù)能夠競標(biāo)搶單。
二是：擁有自主品牌的制造工廠在試樣，研發(fā)人員開發(fā)出一款新品，但不知道具體成本是多少，所以公司要求采購詢價，以便敲定這款新品的成本，來做定價評估。
比價性需求
這是一類真實需求。但能夠接單取決于銷售人員和采購的關(guān)系。這類需求也有幾種情況。
一是，公司要求采購降低成本，但客戶系統(tǒng)的代理商不給降，所以就讓貿(mào)易商報價，以便用貿(mào)易商報出的低價，來脅迫客戶原供應(yīng)商降價。
二是，客戶有真實的現(xiàn)貨需要，為了拿到一個更低的價格，同時發(fā)給多家貿(mào)易商報價。
三是采購為了給自己謀取利益，發(fā)幾家貿(mào)易商報價充數(shù)，其實內(nèi)心早已敲定下單給誰。主要注意一點：是為自己找料，還是為別人找料。我們真正的客戶，基本上都是為自己找料的。
長單性需求
當(dāng)能夠收到這類需求的時候，說明你跟客戶的關(guān)系已經(jīng)到家了。因為一般來講，客戶是不會輕易跟貿(mào)易商排長單的，主要顧慮有三條：一是品質(zhì)（貿(mào)易商的貨源比較雜，客戶無法直接追蹤），二是交期不穩(wěn)定（主要是客戶不能夠驗證交期的正確性），三是價格（通常情況下，貿(mào)易商的價格都會比代理商價格高，除非有優(yōu)勢貨源，而且渠道必須是代理商）�？蛻舭l(fā)長單需求給你，必須具備兩個條件：一，你跟客戶的關(guān)系一定是很好了，二是你已經(jīng)跟客戶有過多次交易。否則客戶發(fā)的所謂長單需求，基本上就是尋價或比價的，接單的概率幾乎為零。
三、怎樣更好確認客戶需求?
要想讓采購全力支持你，你所掌握的信息就必須要在準確的基礎(chǔ)上，越多越好，所以就要不斷跟客戶溝通和確認信息。一定要判斷出哪些是真實需求，只有真實需求，才有全力查找的必要。
試探性需求，重在服務(wù)。及時講你和采購付出的努力反饋給客戶，并提前組織好語言與客戶溝通，以此來增進你和客戶之間的關(guān)系。
詢價性需求，一定要及時跟客戶講好。我們公司是做什么的，哪些能做到，哪些是做不到的。不要讓客戶對你寄予太高的期望，否則就會特別失望。建議他們?nèi)フ掖砩滔忍幚恚瑢嵲陔y找的，價格回復(fù)太慢的料件，你再幫忙去查找。這樣既能幫到客戶，也不會浪費太多自己的時間。
比價性需求，一定要學(xué)會判斷并更要積極去爭取訂單，切記，不要讓自己淪為別人的棋子，更不要做活雷鋒。如果是年初或年底的單顆比價性需求，有可能就是你正確一個長單的契機。比價性客戶，當(dāng)收到客戶的需求后，一定要確認：
1、 客戶是要找現(xiàn)貨還是訂貨，要什么時候用？數(shù)量是多少？有沒有目標(biāo)價格？
2、 如果當(dāng)?shù)玫娇蛻舻幕貜?fù)，“交期不急時’，一定要跟客戶要到目標(biāo)價格，并問清楚是系統(tǒng)價格還是其他價格？
3、拿到價格后，跟客戶確認，如果價格MEET 到，能不能做長單，或者是不是可以馬上下單？
4、收到客戶說“是”，的信息后，一定要全力跟進，并要要到客戶的項目信息及手機。
5、如果客戶說“否”，要跟客戶確認，如果要做長單，需要具備什么樣的條件。并盡可能的要到手機。
現(xiàn)貨需求，目前是我們的主打需求。特別是對于新銷售來講，這一類需求是業(yè)績的主要保證�，F(xiàn)貨需求最關(guān)注的是交期，一定要確認好，并要全力跟進好，要及時跟我們采購溝通，反應(yīng)速度一定要快。以我們的采購能力，如果采購重視，只要銷售跟好，這種單基本上都不會丟掉，除非客戶采購有貓膩，或者目標(biāo)客戶不對（根本就沒有吸收能力）。
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